化肥市场：“熟”要催“新”

发布时间：2010-04-02

    进入成熟期的我国化肥市场产品趋于同质化、缺少更新，行业进入门槛高，营销渠道公共化现象严重，需要企业在化肥产品与营销手段上进行创新。  
    2009年1月24日，国家放开除进口钾肥外的化肥价格。事实证明，化肥价格放开后，由于国内供应量充足，2009年全年化肥价格整体平稳、有序运行，没有出现价格大范围、大幅上涨的情况，这验证了我国化肥市场已经进入成熟期。进入成熟期的化肥市场需要企业在产品与营销手段上进行创新。  
    化肥市场进入成熟期  
    审视我国化肥市场的现状，无论从产品的同质性、行业的集中度、供求总量的变化，还是从营销渠道的共用程度等各方面来看，我国化肥市场都已经进入了成熟期，出现了许多问题。  
    产品同质化严重，缺少更新。几十年来，农民用得最多的化肥就是尿素，市场上最容易找到的也是尿素。就产品质量来说，各厂家生产的尿素质量都挺好，氮含量都是46.4%，没有比这更高的，也没有比这低的。就包装来说，基本上都是40公斤或50公斤一袋，几十年来一直没有变过。市场上化肥品牌很多，让农民朋友很“迷茫”，购肥时只有跟着广告和感觉走，或者选择自己所熟悉的品牌。这反映出目前化肥产品同质化严重，缺少更新。  
    行业的集中度高。无论在尿素行业、复合肥行业、BB肥行业，都已经出现了品牌饱和、竞争充分的局面，目前国内的化肥企业中，全国性、跨行业的大品牌比比皆是。举例来说，在全国三个以上地区建厂的大品牌有：中国石油的“昆仑”牌尿素，湖北宜化集团的“宜化”牌尿素、二铵、一铵。中国中化集团的“中化”牌氮肥、磷肥、钾肥和复合肥、BB肥。云天化集团的“金沙江”牌尿素、硝酸铵、复合肥。辽宁华锦化工的“华锦”牌尿素，湖北洋丰集团的“洋丰牌”NPK复合肥、磷酸一铵。山东鲁西化工的“鲁西”牌尿素、复合肥、磷酸二铵等等。  
    从企业规模上讲，化肥产能在100万吨～200万吨/年的企业已经成为行业中的主流，产能在300万/吨以上的企业也有十几家，这说明我国化肥行业的集中度已经达到了相当高的程度，市场竞争已经相当充分。行业集中度的上升，使化肥的生产成本几乎降到最低，进入门槛也越来越高。  
    营销渠道共用化。国家对化肥经营资质放开已经十几年了，但是化肥营销渠道的发展却比较缓慢，主要原因是化肥需要淡储旺销，既要有库房，又占用资金，利润还不高。这就造成目前占主流的营销渠道仍然是供销合作社系统或者是已经改制的原省、地、县各级农资公司，而在县以下乡镇这一级，则主要是个体工商户在经营。  
    经常听到有些经销商说：“虽然没有什么新的产品，可我的生意做得也不错，因为我有网络，有渠道。”实际上，他的渠道就是下一级的经销网点，但是大多数情况下，他和他的下线之间并没有资产隶属关系，只是一般的业务关系。这种松散的营销网络就好比是公共汽车，谁来都能用。你今天所拥有的网络明天不一定属于谁呢。这就说明，目前在化肥营销领域，营销渠道的共用化已经成为一个普遍的问题。　  
    产品创新  
    产品进入成熟期以后，由于主要竞争对手在实力上势均力敌，在产品质量上相差不大，营销渠道也存在一定的共用性，因此各方基本上处于一种竞争均势状态。要想打破这种竞争均势，唯一的利器就是创新——产品创新和营销模式的创新。  
    产品创新就是把市场中已经存在的某种产品的形式和功能加以适当的改变，从而适合消费者现在的要求。那么，化肥产品如何创新呢？  
    近年来，随着种植结构的调整，现在的用肥结构其实已经发生了很大的变化。种植经济作物、中药材、特种蔬菜等，更需要一些专用肥、测土配方肥。因此，化肥产品的创新有几种思路可供选择。第一，提高化肥产品的技术附加值。第二，提高化肥产品与土壤的适配性。第三，改变化肥产品的包装。  
    提高化肥产品的技术附加值，就是在现有产品的基础上，通过增加某种新功能来提高肥效。对尿素来说，就是相继开发出来的大颗粒尿素、包膜尿素，直至目前市场上新开发出来的SODm尿素。  
    提高化肥产品与土壤的适配性此类新产品就是近年来比较流行的测土配方费。事实证明，这些新产品以其缓释、作物吸收率高、增产性能好和经济高效已经成为化肥市场的新卖点，不仅给厂家而且给经销商带来了丰厚的利润。  
    还有一种最简便但是却很实用的产品创新方式，那就是改变化肥产品的包装。现在厂家生产的化肥大多是50公斤一袋，几十年来一直没有变过。以前的春耕秋播以年轻人为主，购买搬运不是很费劲，而近几年，留守在家里种田的都是老人、妇女或者小孩，他们搬运50公斤袋装的化肥就会觉得很吃力了。农民们盼望厂家能多生产10公斤、20公斤、25公斤等的小包装化肥，以便于搬运和施用。  
    营销模式创新  
    大品牌营销。市场上化肥品牌太多让农民朋友很迷茫。现在市场上的化肥品牌有几十个甚至上百种之多，农民无法辨别哪个好哪个坏，只能听介绍买，跟着感觉走，或者只选择熟悉的牌子。所以，厂家在稳定和提升产品质量的同时，更应该注意培育一个强势的品牌，并保持品牌的相对固定性。  
    体验式营销或技术营销。体验式营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。对于工业产品来说，主要是利用现代科技手段来增加产品的技术内涵，从而强化经销商和用户对于产品的信心，所以也称为技术营销。技术营销常用的体验方式有：召开新产品推介会，以多媒体方式向客户介绍新产品、新工艺；组织经销商和用户到工厂参观生产线；为用户提供试验样品并提供全程技术服务等。技术营销通过技术和营销的完美结合，生动而高效地完成“新产品推广”的任务。  
    营销渠道的创新。传统的化肥营销渠道一般都是通过一级批发商（或代理商）—二级批发商—零售商—农民的模式销售。这种渠道一是模式中间环节多，流通费用高；二是企业难以发现产品真实的销售价格和真实的市场占有率，因而在产品定价和销售节奏的把握上无所适从。为了克服这些弊端，尽可能增加对于终端市场的把握和控制力。有以下几种强势的渠道模式可供参考：企业自建营销渠道、选择优质的渠道商、企业与经销商合作建设营销渠道、农化服务营销模式。

    （来源：中华商务网）