肥企以营销新策略应对异常行情

发布时间：2009-05-25

    “由于今年3~4月传统化肥销售小旺季来去匆匆，我们的既定销售目标落空，增加了库存和销售压力。因此，我们现在调整了营销策略，加大了化肥销售力度。”5月18日，正在化肥销售现场忙碌的陕西渭化集团运销与市场部部长薛三省对记者说。记者了解到，随着市场格局的变化，今年化肥企业一改传统的“矜持”态度，及时、灵活地调整营销策略，开始主动出击。 
　　 
　　由于化肥企业消费群体特殊而固定，且每年都有明显的消费淡旺季之分，多年来，一些大型单质化肥生产企业的销售模式基本是呆在家里“等客上门”。个别企业甚至凭借某种优势，“静等时机，待价而沽”。 
　　 
　　薛三省介绍说，往年3月份以后，化肥市场整体会持续走好，起码3~4月会出现为期一个多月的销售小旺季，随后经过小幅下跌或盘整后，于5月中旬展开第二波上涨行情，这波行情一般会持续到七八月份。但今年的市场情形令人大跌眼镜：化肥价格仅在3月中旬试探性地上涨了一个星期后，就迅速调头向下，跌回行情启动时的价格水平。5月10日以后，在传统的备肥与销售旺季真正到来、行情持续展开之际，化肥市场又一反常态地量缩价跌。 
　　 
　　面对市场的新变化，渭化集团采取了以下措施：5月12日，将尿素出厂价由1850元/吨下调至1800元/吨；出台优惠政策，鼓励有实力的经销商实施区域性买断经营；对大小客户一视同仁，欢迎并鼓励农民直接来企业采购化肥；根据今年化肥旺季来去匆匆的特点，尽量减少企业内部库存，增加企业设在各市、县等营销网点和设在外省的化肥销售公司或远程库的化肥库存，以便行情到来时能抓住时机，快速销售。这些措施收到了明显效果，5月12日以来，企业日均销售尿素超过1000吨，有效缓解了库存压力。 
　　 
　　河北正元化工集团股份公司副总经理魏献状表示：面对今年以来甲醇市场持续低迷的实际情况，正元公司实施了压醇促肥战略，在最大限度降低联醇装置负荷的同时，提高化肥装置负荷至110%以上，日产尿素达1850吨。他们一改往年等客上门的老办法，从3月开始抽调精兵强将，分派江苏、江西、安徽、内蒙古以及东北等地，了解当地化肥市场，扩大产品的影响力。“到目前为止，公司化肥今年产量比往年同期增长15%，产销率始终保持在95%以上。”魏献状对企业营销策略调整取得的成绩十分满意。　　 
　　 
　　作为去年11月才投产，尿素产能达104万吨/年的西北地区最大的尿素生产企业，鄂尔多斯联合化工有限公司还未能建起自己完善的销售网络，销售压力比别的企业更大。但该公司借助其控股股东——湖北宜化集团现有的营销网略、良好的品牌形象，以及自身可靠的产品质量和售后服务，在短时间内获得了用户认可。同时，凭借其以天然气为原料的成本优势和目前全国单套产能最大尿素装置的规模优势，实现低成本抢占市场。更重要的是，他们紧盯市场，根据不同地区化肥价格变化及时、灵活地调整化肥出厂价，很快占领了西北市场，并将产品远销华北、东北、华东、华南、中原等地。 
　　　 
　　“目前与我们合作的全是有实力的大型化肥经销商，我们始终坚持先付款后发货的原则，化肥产销率达100%，货款回笼率100%。”鄂尔多斯联合化工有限公司销售部部长方四彪乐呵呵地告诉记者。 
　　　 
　　面对市场的新变化，吉林长山化肥集团长达有限公司也开始了“看客下菜”。该公司副总经理于修勤说，作为化肥净输入省份，吉林省每年消费尿素约120万吨。该省尿素产能不足50万吨，每年有近百万吨的缺口。因此，以往长达公司根本不用为产品销售犯愁。但面对今年以来国内化肥供大于求、市场旺季不旺，山东、山西、河南等地化肥不断涌入的局面，他们改变了往年“待价而沽”的做法，及时调整化肥出厂价，以确保公司化肥销得快，销得好，无库存。“近期，山东一带尿素出厂价已经降至1650元/吨~1680元/吨，运至吉林的成本应该在1800元/吨以上。因此，我们立即将尿素出厂价由1860元/吨下调至1800元/吨，略低于外地到站价，使我们的竞争力更强。”于修勤说。 

    （来源：中华商务网）