从化肥企业的“后市场行为”说起

发布时间：2010-03-01

     从去年四季度开始，化肥价格全面大幅上涨，与之相伴而生的一个十分突出的现象就是：合同毁约。据了解，现在几乎80%左右的前期合同都毁约了。有人把这称为企业的“后市场行为”，即对市场的控制力很弱，对上游原材料的市场变化不能预判，缺乏风险对冲机制，只能被动跟随。《农资导报》编辑部近期也常接到相关的投诉。然而记者发现，这种现象在行业内早已不是什么新鲜事儿。据江苏华昌化工股份有限公司市场部长李昊锋讲：“每当价格发生较大变化时，都会出现这样的情况。这一次表现也很集中，硫磺、一铵、二铵、复合肥毁约的很多。行业内出现大面积毁约，也是市场行情骤变的一种信号和标志。”在全行业乃至全社会倡导诚信的今天，为什么会出现这样的情况呢？ 
   生存，还是守信，这是一个问题！ 
   有很多业内大磷复肥企业对此行为表示：“这样做的确不好。但是，对于企业来说，也是无奈之举。”有人以二铵为例做了分析：从去年第四季度开始，几乎所有的原料价格都开始上涨。作为生产二铵的主要原料硫磺，价格已由前期的60美元涨到现在近200美元。而且从去年6月1起，硫磺加征17%增值税，从今年1 月1日起又加征3%的关税，这都成为二铵企业新的成本负担。与此同时，合成氨、电、煤、天然气、铁路运费也都在上涨，这都将快速拉高生产成本。而前期签的合同全部是按以前的原料价格核算出来的。 2008年以来，由于硫磺价格的暴涨暴跌，给国内二铵生产企业带来了巨大亏损，多年积攒的能量都消耗掉了，企业已经瘦骨嶙峋了，无力承担市场的这种变化，所以只能把压力转嫁到市场。“没有办法，因为企业实在没有能力承担新一轮的损失，如果执行合同，就会危及生存。所以，在生存和诚信之间，企业只能选择先存活下来，然后再去考虑诚信、责任等等这些道义上的东西。”有企业负责人无奈地说。 
   对此，也有很多流通企业表示了理解。陕西农科化肥有限公司总经理张科成说：“有的企业不能遵照合同执行，的确是原料和市场情况发生了急剧变化。如果这个时候企业把实际情况跟经销商讲明，厂商双方都能做出让步，从某种意义上说，这不算是毁约，而是重新修订合同，在国际上也通常会出现这样的情况。厂商双方在市场发生大的变化时，相互承担损失是十分必要的。比如在 2008年二铵价格从每吨4600元掉到2400元的时候，云天化、六国等企业几乎承担了全部损失。现在成本的确是涨了，我们也应该给予充分的理解。” 
   然而，在此轮涨价中，也有经销商反映，有的企业并不是这样，而是随意涨价，说涨就涨，非常霸道，没有给经销商丝毫商量的余地，不接受就不给货；还有的借市场回暖之名，过度涨价，追逐暴利。对此，经销商敢怒不敢言。 
   对于毁约，除了生产企业，流通企业也同样存在这样的情况。比如当价格大幅下降时，也有很多流通企业不执行合同，要么退货，要么让企业承担损失。反正生意总得做下去，面对这种情况，生产企业也只好认了。 
   厂家的日子好过了，经销商就难做了 
   河北新乐市大地农业生产资料有限公司总经理赵永感慨地说道：“你说，现在氮磷钾市场整体回暖，各种化肥都在涨价。 64%含量磷酸二铵的价格从去年10月份出厂价每吨2200元涨至现在的2900元，涨幅达30%以上。然而，市场好了，我们经销商却惨了。前期给厂家低价打款订下的产品基本上是没指望了。你想要货，要么接受新价格，要么就等着，再不行就只能退款了。” 
   这种情况几乎所有的经销商都遇到过。很多经销商无奈地揶揄道：“现在工厂是上游，处在强势地位。市场好了，厂家说涨价就涨价，说涨多少就涨多少，根本没有商量余地。你不接受，人家就不发货。反正说火车也不是自己家开的，不给你发一点办法都没有。这也是很要命的啊。作农资经营的，家里总不能断了货吧。再说，越拖价格越高。你有什么法子？” 
   面对这种情况，记者很自然地想到经销商如何用法律来维护自己的权益。然而，采访的结果更让记者诧异…… 
   赢了官司，输了生意 
   这也算是行业的潜规则，一句很经典的话就是：“挑战潜规则者亡，顺应行业规则者昌。”所以，并没有什么人去因为对方单方面毁约而提起诉讼，因为大家怕赢了官司输了生意。 
   “就合同而言，经销商只要去起诉，肯定是一告一个准。但是，你赢了这场官司，不仅再没有资格作这家企业的代理了，就是今后在行业里也很难再找到合作伙伴。”一位业内人士说。 
   这是有事实为证的，有人告诉记者，前几年，行业内一家很有名的流通商因告了合同毁约的企业，在行业内备受排斥。很长时间内没人跟他合作，觉得跟这样的企业合作太困难、太可怕。 
   “再说了，你就是买了几千吨的货，打赢了官司，就发了大财了，够吃一辈子了？不是，只是利润或效益好一点而已。那以后还做不做？赢了官司，丢了生意，有意思吗？”有人无奈地说。 
   所以，每当价格发生变化时，毁约就成了行业不约而同的行为，而被毁约方只能忍气吞声。 
   更重要的是，对此，很多毁约方和被毁约方已经认可这种行为，并不认为这是涉及诚信层面和道德层面的问题。为什么呢？ 
   农资领域的商业法则：先情、再理、后法 
   “在买卖双方刚合作的时候，合同很重要，但是，当双方建立起一种长久的合作关系时，合同就不再那么重要了。这个时候，厂商之间的合作会有一种潜在的规则，更多的时候生意就是一种人情。这也代表着厂商双方的一种互助行为，共同去承担市场的风险。”有企业负责人说，“比如这一波，当时硫磺、合成氨的价格很低，所以厂家当时签订的合同价格是赚钱的。但是现在成本涨了，企业承受不了了，让经销商分担一点损失也是应该的。那2008年化肥价格大幅跳水的时候，云天化、六国进行大盘库也同样是承担了很多损失。企业之间也讲礼尚往来的，这一次你帮我分担了困难，渡过了难关，下一次，我也不会让你亏损。礼尚往来就是这样。大家也不是合作了这一次就不合作了，何必过于计较弄得两败俱伤呢？” 
   还有的经销商对此也另有理解：“面对企业的毁约你也没有什么有效的办法。可用的办法就是处理好厂商关系。价格变了，经销商也可以谈条件，比如保证区域、保证市场、保证时间、少给资金……” 
   “就拿发货时间来说吧，他拖你两个月，你手上没货了，在当地市场还怎么玩？你接受了他的价格，他优先给你发货，资金周转得快一点儿，什么都出来了，是不是？比如，我现在就完全接受厂家的价格，所以在别人长期驻守发货的时候，我订的货不仅全部发到我的库里，而且还超发了数量。合同只是个形式。你揪住价格跟他们大吵大闹，没用！你完全可以通过自己的智慧变不利为有利。” 
   “当然，作为经销商，一定要不断壮大自己的实力，让他离不开你，这样你就有了发言权。所以你得有网络，你得有资金，你得有管理，你得有思路。与他们道合志同，让人家与你的合作，感到可靠、感到愉快，就好办事啦！在中国处理事情，就是先是情，次是理，再是法，而不是先是法。” 
   也许，理是这个理，但是细想起来总觉得不是那么回事。第一，合同毕竟不是一纸空文，既然作为双方的一种契约，就应该保持合同本身的公正性和严肃性；第二，厂商之间建立良好的战略合作伙伴关系非常重要，但是，过于囿于世俗人情就显得太随意，特别是对于那些发展中的小经销商来说，是不公平的；第三，在全行业乃至社会倡导诚信双赢的今天，我们如何去努力地建立这样一种商业文化值得每个人深思。而一旦建立起了这样的商业文化，也许厂商都会深受其益，而不是现在这样一种非正常的“和谐”。 
   因此，站在虎年岁首，让我们一起沉下心来，追问诚信，追求双赢，相信这样的商业环境将会让我们的事业更加如虎添翼！

   （来源：中华商务网）