小议农资销售的几个认识误区
发布时间：2013-10-19
通过对分公司、批发商、零售商经营方式的观察以及面对面的沟通，现就广泛存在的一些貌似合理未必尽然的观点，谈谈不成熟的看法，以期抛砖引玉。
观点一：“只要赚钱，上不上销量不重要”
在商言商，经商自然把赚钱放在首要的位置。一个企业如何盈利由其所处行业背景、产业链条位置、企业自身实际状况三大要素决定，在目前的市场运行环境中，政策因素亦尤其重要。零售商因为规模小，自然“船小好调头”，激烈的竞争使得零售商成为众多批发商争取的对象，“东方不亮西方亮”，因此零售商完全可以把效益放在第一位。但作为化肥批发企业，目前面对的化肥行业可谓险象环生：供大于求长期存在；竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷；价格涨跌琢磨不定；赊销成风，假货横行；企业内部缺乏资源、设备、技术储备以及及完全属于自己的终端分销渠道。如何更加稳妥、持续的经营下去，是企业生死攸关的课题。作为大型化肥批发代理商可以充分利用自己融资、渠道等方面的优势，适度扩大主要经营品种经销规模，成为上游大型化肥企业的“利益攸关方”，把适度提升规模放在和争取利润并驾齐驱的地位。在目前国内严重供大于求，出口缺乏主导权的情况下，大型经销商承担了更大来自上游的压力，为生产企业分销更多的商品，就是在为它排忧解难，就能争取更多的实惠。反之，对于那些销量长期徘徊不前的经销商，生产企业恐怕也要“另眼相看”。最近几年，一批颇具实力的地级批发商悄然崛起，虽然整体实力不敌我司，但在一定范围内俨然与我司已成分庭抗礼之势，这不能不提高警惕。在行业“严冬”来临，从业者纷纷感觉难上加难的时候，批发企业也要做这样的考虑：较之同行，我们在那些方面更容易些？
观点二：“费用多了，利润就少了”
“开源节流”，常比喻在经济上要增加收入，节约开支。在行业链条中，批发商的利润率是比较低的，成本控制十分重要，这也是增加利润的一种途径，但是应更加注重“开源”，在“开源”方面多下功夫和舍得投入，因为这才是真正产生利润的途径。因此，不能带来销量和利润的钱该节省的要节省，反之则该花的钱也一定要花。省公司复合肥销售一直难有大规模起色，不能说和这个没关系。当前复合肥销售不论何种手段、何种买点、何种宣传，说到底还是靠“人海战术”，即在一定时间、一定区域依靠销售人员密集推广。这就需要一定的人力、物力方面的投入。建议公司拿出几个分公司作为试点，适度加大复合肥的销售投入力度，以观后效。只要短期内能带来销售和利润，就是值得推广复制的。
观点三：“销量上去了，市场份额自然提高了”
近几年各地新开的农资批发、零售店不断增加，竞争也越来越激烈，有些零售商、批发商认为以前销售量1万吨，现在还是1万吨，保持不变就已经是进步了，甚至销量还略有增加，自己的市场份额也提高了。实则未必尽然，一是农业生产在农药、化肥投入成本上加大了，工业肥生产规模提升了，总体需求量在增加，二是受到通货膨胀的影响，如果销售额还维持不变的话，其所辐射的用户数量可能减少了，市场份额不增反降。三是自己销量上去的真正原因是什么？是发货量增加了？还是竞争对手减少了？还是天气因素？如果自己也增加的话，竞争对手的销量是不是也在增加？若双方的销量都在增长，这个市场份额增加还是不能确定。
再比如，某地某品牌二铵一直是当地第一品牌，由于发货等原因造成供应数量减少，销量下降，这时候是不是可以认为市场份额下降呢？从销售数字来说是下降了，但从农民心中“采购愿望”所占比重来说未必减少。现在很多农民还在找“美国二铵”，很多假冒伪劣二铵也乐意冒充“美国二铵”，充分的说明了这一现象。关注市场份额不应当仅仅满足于销售数量的加减变化、此消彼长，还应关注购买行为后的品牌影响力。消费心理学告诉我们，在同类产品中消费者在进行消费之前选择消费对象的先后顺序有倾向性，从这个意义上来说，这才是真正的市场份额所在。农民消费习惯相对保守，因此一旦建立品牌信任力，则相对稳固，谁的产品在农民头脑中占据的越多，谁的市场份额就越大、越稳定。所谓提高市场份额，不仅仅是增加销量、提高销售额，还要多在提升品牌影响力、美誉度上多下功夫。销售的同时还要把产品推介、公司宣传以墙体广告、广播、文字、图片等多种形式作为一项常备任务常抓不懈。这种投入的回报是长期的甚至是难以量化的，但从长远看，有助于市场占有率的稳步提升。
（市场部）
