分公司农药经营怎样做大做强
发布时间：2011-06-10
目前，农药经营企业在产品销售过程中面临很多问题，这些问题如果解决不好，就会严重制约农药经营企业的发展，甚至成为农药经营企业做大做强的瓶颈。
农药经营企业面临的问题：分公司优秀人才不足、下级客户忠诚度不高、农药生产企业经营策略的变换、国家有关农业政策的调整（土地集约化经营、农业生产专业合作社、植保专业化防治队伍的建设等）、受市场大环境影响农业种植结构的调整等，这些情况导致农药经营企业之间竞争加剧、利润缩水、销量下滑、对经营环境变化的不适应、再加上农业生产本身受自然、气候（干旱、暴雨）等一些不确定因素的影响；这些因素最终导致农药经营生存空间被缩小。也给我们的经营造成了一定的困难和挑战，面对这些困难和挑战，农药经销商如何来调整自己的营销战略呢？
一、选择优秀的农药生产企业
从目前我国农药行业实际情况来看，还是处于供大于求的状态，所以说可能会有很多厂家找上门来要求你经销他们的产品，但是这些生产企业是你的核心资源吗？
按国家的宏观调控以及农药结构调整新政，农药厂家会在未来的几年内由几千家调整至几百家。试想未来几年内，你能合作的厂家还有几个，你手上的资源还有多少？如果现在不积极准备，将来你可能面临优秀资源的枯竭，所以从现在起我们要有足够的资源储备并确立企业未来发展的核心资源。这就是与厂家的合作。
当前情况下没有几个经销商缺少厂家，但这些厂家也不一定是你企业的核心资源，那我们把哪些生产企业作为我们的经营企业的核心资源，在选择生产厂家时要考虑哪些因素呢？首先，选择的企业必须是农业部定点农药企业，且在业界有一定的品牌影响力；第二，选择的农药企业创新能力比较强，企业生产的产品能够代表目前我国农药行业较先进水平，且能够满足农药经营企业当地种植的农作物得需求，第三选择的企业最好要有自己优秀的营销团队，是营销能力要强。
二、核心客户的建立
核心客户的建立首先要保证企业要有核心资源（即厂家），如果你没有核心资源，谈核心客户的建立那只是水中捞月；其次要把核心资源交给有经营头脑、有发展眼光的客户操作；第三就是将自己的客户按照一定原则进行分级管理，区别对待，优中选优，把企业最好的资源用于企业认为最好的客户（销量较大、退货率要低、汇款率要高、对企业的忠诚度要高、销售的产品企业盈利较大）。还有就是在选择核心客户时必须保证双赢或多赢，这样才能保障你的核心网点对你有较高的忠诚度。
三、打造一批可持续发展及盈利的产品
谈起产品，经销商们可能会头头是道，自己现有多少个产品，每年又会有多少个新产品。没有几个经销商去真正想过产品的生命周期、单个产品的销量和产品的可持续盈利能力。
市场上有些产品缺乏推广后劲，这些所谓的产品，当年貌似红红火火，次年销声匿迹或以另一个商品名和包装形象出现。这些产品之所以退出市场，其根本的问题就是这些产品没有给农民带来根本的效用或利益，而经销商看中的也仅仅是自己的利益，也就形成了年年费好大的劲上所谓的新产品，年年没有可做的长线产品或可持续做得产品，这样的企业农民兄弟不可能认可，没有可持续发展的产品，自然也谈不上企业的可持续发展。
四、销售团队的建立
目前经营企业在销售团队方面存在的问题：一是经营企业没有自己的推广人员，仅有送货人员；二是企业销售人员整体素质较差，没有经过职业、技术培训；三是完全依赖厂家去做市场；从整体市场看，大部分经销商营销方式基本还处于初级阶段，很少有专业的销售人员，更谈不上系统的营销了。大多数经销商的业务人员都充当送货员的角色，打打电话询问一下零售商要些什么货，然后装上车下去跑了一圈。很少有人主动推广产品或帮助零售商选择产品（时间上也不允许）。就算是跟零售商介绍产品时，也仅仅强调产品赚钱，好卖，产品给客户带来的核心利益表示不出来。还有一部分经销商们干脆不请销售人员，完全依赖厂家的销售人员。农药的经营企业要想做大做强还必须要有自己的营销团队。
营销团队的任务：营销计划的制定与实施、新产品推介会、驻店销售、市场巡视及维护、新产品的试验示范推广工作。
五、销售模式的变革
现在的农资销售面临很尴尬的境地，不赊销等死，赊销找死。赊销能够给公司带来很大的隐患：应收款难收甚至造成坏账死账、库存加大经营风险增加、不断的催款还能够给公司造成很大的费用…。这是多年来农药行业无法医治的顽疾，也是经销商们最大的困扰。
核心资源和核心网点的建立、可持续盈利产品的打造、优秀的营销团队和先进的营销模式如果能真正得以执行，那么赊销现状就有可能得到改变，或者部分得到改变。在实际的销售过程中我们可以针对不同情况，采取部分产品现款操作以及多渠道销售模式，促进了企业产品销量上升和企业的盈利能力。
1、产品现款销售（销售势头很好的品牌产品、具有独立知识产权的产品、对零售商而言质量好、利润大且市场保护较好的产品）。
2、多渠道销售
①采取传统渠道即把产品配送到零售商再由零售商销售给农民；②经销企业可以采取直销模式，即针对近几年国家土地集约化经营策略的出台，直接把农资送到包地大户的田间地头; ③利用国家植保专业化防治队伍建设的契机组建自己的植保防治队伍，通过此渠道销售农资。
3、通过开展农民会、组织专家讲课培训的方式，采取营业推广的方式促进零售终端销售。
4、条件成熟时采取农资连锁经营的方式。
5、采取混合经营的方式，多渠道多产品做大做强市场。
总之，农药企业要做大做强就必须在核心资源（厂家和客户）的储备与建立、产品的可持续发展盈利、营销团队的运行以及销售模式的变化等方面，实实在在地去做些工作，进而提高企业的盈利水平和企业的可持续发展。
（保定分公司 申新海）
