低浓度磷肥生产企业的生存法则
发布时间：2009-08-17
近年来，随着高浓度磷复肥产业的快速发展，低浓度磷肥却日渐式微，呈萎缩趋势。在这样一个行业衰微市场形势下，企业又有着怎样的生存法则呢？记者近日采访了安徽省铜陵市铜官山化工有限公司总经理陈胜前。该公司是国内重要的低浓度磷肥生产基地之一，其生产的九华山牌过磷酸钙为“中国名牌产品”和“安徽省名牌产品”，年产量达50万吨。
“不管高浓度肥怎样红红火火，我们低浓度肥也会不甘寂寞！”
陈胜前说：“虽然近些年低浓度磷肥呈萎缩之势，但是这并不意味着低浓度磷肥就没有市场了。事实也是如此，无论高浓度磷肥如何发展，低浓度磷肥都会有自己的空间，不会退出市场。”
他认为，首先，低浓度磷肥可以实现磷矿资源的合理利用。目前中国磷资源储量居世界第一，但是丰而不富，磷矿上下层60％以上是贫矿，只是中间的30％左右是富矿。而多年来生产高浓度磷复肥形成的“采富弃贫”现象造成了资源的严重浪费，仅从湖北省来看，每年大约丢掉1亿多吨贫矿。数字是触目惊心的，其结果与国家可持续发展战略和提高资源利用率的原则也是背道而驰的。
而生产过磷酸钙，只要求P2O5≥24％的中品位磷矿，生产钙镁磷肥要求的品位更低，一般P2O5≥16％的低品位磷矿就可以了。因此，无论从磷矿数量、品位、经济、环境等角度说，中国都应该适度发展低浓度磷肥，以实现对磷矿资源的合理综合利用，最大程度地提高资源采收率、利用率和矿山效益。
其次，过磷酸钙具有广泛的适用性，特别是对盐碱地有一定的改良作用。与此同时，还可以为农作物提供磷、钙、镁、硅和微量元素等多种营养成分。过磷酸钙中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的钙，而且全部是可溶性的，此外还含有铁、锰、铜、锌等各种微量元素，对农作物需要的全面营养是一个很好的补充来源。据专家估计，中国缺钙、缺硅的耕地面积占全国耕地总面积的50％以上。因此，施用低浓度磷肥，对改良土壤、平衡农作物养分需求有着重要作用，同时对保持中国化肥品种多元化、差异化和营养成分多样化也是必不可少的。
第三，过磷酸钙等低浓度磷肥价格更为低廉。一般来说，低浓度磷肥的单位养分价格只有高浓度磷复肥的80％左右。目前中国广大农村仍然比较贫困，因此在合理的销售半径内，选择价格相对低廉的低浓度磷肥更经济。
也正是因为对过磷酸钙市场前景的这种信心，近年来，在市场日渐衰退的情况下，铜官山化工公司过磷酸钙销量不但没有下降，反而略有上升。
“市场预测更准一点儿，价格调整更快一点儿！”
几年来，“以拓补缩”战略是铜官山化工公司实现磷肥销量上升的重要原因之一。陈胜前说：“以前公司产品90%集中在安徽市场销售，但大量的市场被高浓度化肥挤占。因此，我们在稳固本地市场的情况下，积极拓展外部市场，目前在山东、河南、河北、山西、江苏已局部形成气候，在陕西、新疆、湖北、甘肃等地正快速成长，广东、福建市场也在收复，省内省外销售各占半壁江山。”
而对于低浓度磷肥的销售法则，陈胜前有着自己独到的见解——“市场预测更准一点儿，价格调整更快一点儿！”
“低浓度磷肥不同于高浓底化肥，它对运输半径是有要求的，而且是货到地头死，一旦发运过去，必须在当地消化，不能剩下来，否则就是巨大的亏损。这就要求我们对终端的市场容量有着十分准确的预测，每一个季节结束时都得把产品消化完才行。”
而价格的迅速调整也是基于发运到市场的货不能剩下来做出的，因为价格定位不准，与市场环境发生背离，就会影响销售。所以价格一定根据市场形势迅速调整。准确预测，抓住了机会，取得了较好的销售业绩。当时，我们预测今年春季会有一个销售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥价格一路下滑，很多经销商不敢拿货，会导致市场备货不足；二是由于许多厂家手上都存有高价原料，所以我们认为春季价格不会太低，大家需要转嫁部分高价成本，释放一些包袱；三是粮食价格低迷也将加大农民对低浓度肥的使用。”
对于秋季市场，陈胜前认为，会有一个短暂旺销时段，而且由于高成本化肥已消化完毕，所有化肥价格已降下来，过磷酸钙价格要慢慢回归到微利状态。
“把品牌打造得更好一点儿，终端掌控得更牢一点儿！”
“经销商与企业的诉求是不一样的，对于化肥销售，企业想的是这个经销商一年到底能为企业卖多少肥，而经销商想的则是一年在这个牌子上赚多少钱。而且当经销商发展到一定程度后，都有进一步做大做强的计划，也想追求更好更时髦的品种，有可能对过磷酸钙就不感兴趣了。这种情况下怎么办呢？”
陈胜前认为，首先一定要保证经销商的合理利润。其次就是让他经营这个品牌有一种自豪感。这就需要树立品牌的知名度和美誉度。
九华山牌过磷酸钙已有40多年的历史，在市场上树立了很好的美誉度，经销商能拿到这个品牌的代理，一定程度上可以奠定他在市场上的地位，所以经销商对于取得这个品牌的代理还是很看重。
陈胜前说：“虽然有了这个良好的基础，还得进一步强化才行，要深入终端，进一步延伸品牌内涵。目前全国过磷酸钙总实物量在2500万吨，而我们的产量仅50万吨，还有着巨大的空间。特别是近年来，许多地方性的小磷肥厂由于市场萎缩而濒临倒闭。如果我们的品牌有了较强的影响力，对于下一步兼并重组、销售都会打下良好的基础。”
（来源：农资导报）
