做农资生意就得观六路、听八方

发布时间：2009-08-05

    河北保定安国县子楼村有个农民叫吴淑贤，今年四十几岁，但她好几年都不种地了。她是方圆附近有名的农资经销商，靠着一袋袋的种子、农药和化肥，她盖起了楼房、买了轿车，日子过得挺美的。
自行车变成马自达
在她家宽敞的客厅，我们坐在大沙发上开始聊她的发家史。吴淑贤经营种子、农药得从十几年前说起。那会儿她还是地道的农民，面朝黄土背朝天伺弄那几亩地。当时是复合肥红火的时候，她投身其中，用自行车驮回几袋化肥卖，开始也赚了些钱。不久，复合肥的假冒伪劣问题冒了出来，眼看着这生意要黄，怎么办？她就换品种，年年换，可还是年年遇到问题，乡里乡亲的用了她卖的肥料，小麦长势不好，她也没面子，于是开始瞄准市场找大伙信得过的产品。
2001 年，她发现农民对刚进入安国市场的威远系列产品评价不错，吴淑贤就抱着先试试的态度卖起了威远产品。一年下来，用户反映药效挺好，质量过关，增收明显。从 2002年开始，她下定决心，专卖威远品牌。渐渐地她发现，当地农民也长了心眼，不像过去只看价格，便宜就好。在农技专家和经销商的引导下，农民也开始讲究投入产出比了。实践证明的好农药会在农民心底里扎根，这也给经销农资提供了方向。于是，善于在市场上看眼向的吴淑贤开始专门经营威远的产品。她说：是威远生化让她找到了真正的“金矿”，生意越做越红火。不几年，吴淑贤的家起了变化，后院盖起了一座农资仓库，住房翻新加大了，屋里的家具变时髦了。2005 年，她家还买了辆黑色的马自达汽车，这在安国乡村里显得格外扎眼。吴淑贤说，威远产品比小厂家的农药价格高些，但是产品药效好，即使少赚点儿，但是销量大、市场稳，农民用了这个产品明年还来找，这生意不愁做不大。
眼观六路耳听八方
作为一个最基层的农药经销商，找到了好品牌并不等于高枕无忧了，因为能做到这一步的经销商太多了。吴淑贤的过人之处在于，她非常善于收集各方面的信息，总是能比别人早听一些、多听一些。安国市农资公司副总经理张胜才算是吴淑贤的老朋友了，他说，吴淑贤有事没事就爱跟我们坐在一起聊天，为什么？她总想听到点儿生意上别人听不到的东西。她还真有些眼观六路、耳听八方的意思。
信息不灵肯定吃亏，吴淑贤说。提起这十几年来，她也有过走麦城的经历。1998年，因为对尿素市场变化了解不够，她卖的每吨尿素赔了200多块。现在吴淑贤不仅对农资产品，对本地市场都追踪了解，对全省市场乃至全国的大市场都很关注，她更关心国家的“三农”政策。她说，就安国地区看，用肥、用药比例过去是春季作物占60%，秋季作物占40%，现在倒过来了，秋季成了用药的大头。她进货、销售都要随这个变化来调整。为什么有这种变化？这是从2006年开始的。国家取消了农业税，农民家里普遍有少则一年多则三年的存粮，所以不用必须种小麦了。农民种什么全看市场，当然经济作物就吃香。所以她从量和品种上都为今年9月的市场做好了准备。她说，做商人第一能耐就是要腿勤才能把信息摸来。
今春，复合肥市场启动较晚，且不少地区出现滞销现象。日前，在位于安国西南垒头村采访时，不少基层农资经销商均反映，春耕期间，当地复合肥用量减少较为明显，主要是因为今年大部分农民放弃种植春棉花和春花生，这两种作物种植面积的锐减直接影响到复合肥和农药的使用量。今年当地夏玉米种植面积将进一步扩大，记者在她的门店看到各品种的玉米、花生种子被摆放在店堂最显眼的位置，除了玉米种子之外，销售量次之的是大豆种子。当地农民更愿意选择好种植、易管理，并且投入相对较低的大田作物。以今春为例，大部分农民都选择种植小麦。过去春季花生种植一亩地需要100公斤复合肥、50公斤碳酸氢铵、25公斤磷酸二铵，打三遍农药，而现在种植小麦不少农民仅仅选择施用尿素和碳酸氢铵，农药用量也少。因此，从春节至今，基层零售商的农药销售量一直没有很大的增长，复合肥销售量与去年同期相比减少了近一半。虽然当地下半年还将陆续播种一季玉米和一季小麦，但是对于能否扭转今年复合肥、农药销售形势，经销商并不乐观。当地经销商表示，下两季大田作物用肥量有限，如果虫情很轻、追肥次数也少，播种季节性又强，在短期内迅速提高复合肥、农药销量恐怕是比较困难的。
老板就是老要拍板
2007年的化肥、农药市场有些反常。以往经销商进多少货都要看尿素的“脸色”，尿素价格的上涨与下跌成为化肥市场的风向标。当地不少农民认为，一旦尿素价格不稳定，就意味着整个化肥市场都会出现价格波动。当地另一位村级农资门店的经销商告诉记者，她去年在尿素最高价的时候进了几吨，平均每吨价格在2600元，而2008年尿素价格大幅下跌，春节期间尿素到库价在1700元左右，春耕期间上涨到2000元左右，而近期又滑落至1780元，价格的大起大落导致农民和经销商对上半年化肥市场均信心不足，经销商不进货、农民不购肥已成为普遍现象。以这位经销商的门店为例，往年同期化肥可以销上百十吨，但今年春耕期间复合肥、尿素、二铵、碳酸氢铵加在一起也就十多吨。
农民弃经济作物而改种大田作物，种植经济作物不经济是一个主要的原因。而经济作物种植面积的减少直接影响了化肥、农药的销量，厂家减产、经销商不敢库存、农民不到万不得已不用肥和药。上述现象，使当地今年春耕化肥、农药市场显得有些萧条。而对于后市，当地基层经销商表示，只有适当提高农产品价格，才能真正提高农民的种植积极性，从而使化肥、农药市场稳定繁荣。根据多年经验，尿素价格是化肥价格的风向标，尿素涨其他品种也会涨，反之，就会一起跌。但今年有些让人摸不着头脑——尿素一路下跌，而磷肥却呈涨势。不少经销商开始观望：市场都是买涨不买落，可现在是一涨一落，怎么回事？
吴淑贤又开始跑消息，功夫不负有心人，很快她就摸清了情况。进口硫磺普遍涨价，估算会给二铵成本带来400~500元/吨的涨幅；由于出口税率不同，国内大量二铵生产企业转产一铵，二铵供应量不足。从港口传来的消息是进口二铵的港口价格也一路上扬。今年二铵涨价已成定势，价位高，风险也高，怎么办？综合各方面打听的消息，吴淑贤相信短时间内二铵供应不会逆转。于是，先后购进近千吨二铵，还进了十几车皮复合肥。结果销得不错，都差不多卖完了。往年同期二铵价位在2500多元，今年到站价已涨至3500元。知情人说感叹，看人家这个板拍得，多准！

    (来源：农资导报)