从"田忌赛马"看农资营销策略

发布时间：2009-06-12

《史记》中有这样一个故事：有一天，齐王要田忌和他赛马，规定每个人从自己的上、中、下三等马中各选一匹来赛；并约定，每有一匹马取胜可获千两黄金，每有一匹马落后要付千两黄金。 当时齐王的每一等级的马比田忌同样等级的马都要强，因而，如果田忌用自己的上等马与齐王的上等马比，用自己的中等马与齐王的中等马比，用自己的下等马与齐王的下等马比，则田忌要输三次，要输掉黄金三千两。但是结果，田忌没有输，反而赢了一千两黄金。这是怎么回事呢？ 原来，在赛马之前，田忌的谋士孙膑给他出了一个主意，让田忌用自己的下等马去与齐王的上等马比，用自己的上等马与齐王的中等马比，用自己的中等马与齐王的下等马比。田忌的下等马当然会输，但是上等马和中等马都赢了。因而田忌不仅没有输掉黄金三千两，还赢了黄金一千两。从这个故事表明，在有双方参加的竞赛中，策略是很重要的。采用的策略适当，就有可能在似乎一定会失败的情况下取得胜利的结果。 
2008年国际金融危机持续蔓延、世界经济增长明显减速，对我国经济的负面影响日益加深，肥料价格象过山车似的快速下滑，农资市场风险不断加大，对农资经营冲击不断显现。江苏米米农资超市有限公司是以销售化肥、农药、种子为主的农资流通企业，从"田忌赛马"这个家喻户晓的故事中得到启发，产生灵感，如果田忌与齐王硬比就输惨了，如果今年硬做肥料就亏惨了。他们在激烈的市场竞争中营销策略随机应变，把往年以"肥料为主、农药为辅、种子替补"的经营思路变为"种子先行、农药跟紧、肥料联营"的营销策略巧对当前变幻莫测的农资市场取得了较好的效果。他们的做法是： 
1.种子先行，优良品种短平快。 
①2008年下半年肥料价格像跳水似的直线下降，行情很不容乐观，如淡储肥料就会象烫手的山芋摔都摔不掉，没赚到钱反而亏得快，农民"买涨不买落"观望就是不动。公司分析形势果断决策：春节后快速组织优良稻种进行促销。他们先后购进淮稻5号、11号、13号，镇稻2号，盐稻8号，武运粳21号，扬稻6号，协优136号等优良稻种35万斤给50多个加盟店实行返利销售。 
②操作上他们对购进批出的种子每笔都封样备查。公司还专门购置水份快速测定仪和种子发芽箱对留样种子都做了水份、发芽试验，登记在册。 
③在门市销售上他们在06年就实行农资POS销售系统，对农民的购买农资笔笔有记录，以后发现问题可溯源查询。 
2.农药跟紧，寻找市场扩销路。 
①寻找大企业合作走品牌之路。今年公司主动与中国农资、深圳诺普信、青岛瀚生等国内知名企业合作，推广他们的产品，走品牌经营之路。 
②召开各种形式的奖励促销会。借助品牌产品优势，利用各厂的营销手段，在五月二十五日前连续召开了八次形式多样奖励的产销见面会，给50多家加盟店和几十家合作网点宣传了知名品牌，接受了新产品，牢记了促销政策摩拳擦掌大干一场，预计年订单千万元以上。 
③目前正是苏中地区夏收夏种的时期也是水稻旱直播、水直播田使用封闭除草药的关键时期，公司与电视台"农民课堂"节目共同举办"直播宁"抽奖促销活动。 
3.肥料联营，该出手时就出手。 
①厂商联合驻点销售。五月中下旬是苏中地区复合肥和尿素价格下滑至最低谷时期，生产厂家出货慢，经营厂家卖得少。在这样严峻形势下为了抓住四夏大忙不失季节、抢占市场，厂商为了共同利益一拍即合，签定了厂、商联合驻点销售协议。 
②厂、商联合驻点销售协议的签定既解决了厂内库存产品积压问题，又解决了商家缺乏资金扩大了销路的合作双赢。 
③有了肥源抓住季节该出手时就大出手。船、车货到，节约费用不入库，直接用车立即送货到各个加盟网点，收取80％不等的货款，余款在农民出售小麦后收回。 
4.管理长效，POS、技物双连锁。 
①江苏米米农资超市有限公司在新农村建设过程中为了使农资打假不是"三月来四月走"自觉地在农资经营实践中贯彻科学发展观敢于开拓创新，不断总结出："连锁连心连利 真心真情关怀"的和谐管理模式和"连锁超市+农友之家"相结合的农资经营模式以及农资pos连锁、农资技物视频传媒"双连锁"的科技管理模式，建立了对农业投入品安全和打假护农的长效管理机制。 
②公司2006年投资数万元研发了一套农资POS销售管理系统并在全省农资流通企业中首家投入使用取得了很好的效果。POS"电子管理系统，是把经销的农药、肥料、种子等各类农资商品以及客户相关信息录入该管理系统，为每件商品建立"电子身份证"。 一是以POS系统支撑的后台货品采购和库存管理。二是以POS系统支撑的前台销售实时管理。在前台销售商品时首先要录入农户姓名或电话号码等资料，生成该农户的电子信息档案，包括姓名、联系方法（地址）、田亩面积、每次销售自动记录所购日期、品种、数量、金额等形成累计信息。 
③2008年公司在06年以来仅有直营店使用POS收款销售的基础上又投入巨资研发了新升级的POS软件；在中国电信技术支撑下开创了农技视频传媒系统取得成功，增加了两个服务器，组成企业局域网，使新升级的POS销售系统和"农友之家"的农技培训覆盖所有连锁加盟店，实现了农资POS连锁、农资技物视频传媒"双连锁"，用科技信息管理手段构建新型农资经营网络，畅通放心农资下乡进村通道，使农资企业逐步走上规范化、连锁化、超市化、信息化的管理道路。

    （来源：农博网）